¿Qué es el B2B y qué estrategias debemos tomar en cuenta para tener éxito los negocios?

El término “B2B” o “Business to Business” se utiliza para hacer referencia a la actividad o transacción de bienes y servicios entre 2 empresas, es decir “de negocio a negocio”.

Lo más importante en éste entorno es conocer perfectamente cuáles son las necesidades de las empresas a las que pretendemos atender para que ellas puedan producir sus productos o servicios acorde a sus planes.

Muchas veces al ejercer en el mundo entre negocios se comete el error de llevar a cabo estrategias de éxito que se suelen ser aplicadas en el mundo del “B2C” o “Business to Costumer”, es decir “de negocio al cliente o consumidor final” y por más exitosas que sean, en el mundo entre negocios no funcionan.

Un ejemplo de “B2B” que diferencie al “B2C” sería la venta de fundas para celulares, en el que el fabricante de fundas provee al distribuidor las fundas ya terminadas (actividad a la cual se le asigna el término B2B) y el distribuidor las pone a la venta a los usuarios finales, es decir personas que cuentan con un teléfono celular (actividad a la cual se le asigna el término B2C).

No es lo mismo la venta de una máquina CNC que la venta de un Celular.

Las empresas no cambian de maquinaria con la misma frecuencia como una persona podría cambiar su celular cada vez que salga una versión nueva.

Utilizar la misma estrategia que se aplica para la venta de productos o servicios al consumidor final en una venta industrial “jamás funcionaría”.

Ahí está el caso de los iPhone, que los amantes de la marca esperan con ansia la fecha de la venta al público y hasta hacen campamentos afuera de la tienda para ser los primeros en adquirir el teléfono, con una campaña lanzada previamente por la compañía dirigida a su target enamorado para generar este deseo de sus consumidores.

No podríamos imaginar a los gerentes de planta formados días antes afuera de la fábrica de máquinas CNC esperando la nueva versión para ser comprada y llevada a su planta para continuar con su producción.

Motivacion de Compra de las empresas.

Como ya lo mencionamos, para desarrollar una estrategia exitosa en el mundo industrial, hay que tomar en cuenta las variables que nuestros clientes consideren más importantes para tomar una decisión de compra. Por ejemplo:

• El Precio del producto.
• El Tiempo de entrega.
• La Calidad.
• Especificaciones.
• Capacidad.
• Servicio al cliente.
• Términos de Compra.
• Financiamiento.
• Incoterms.
• Garantía.
• Instalación.
• Seguimiento.
• Etc.

Cada punto anterior va a variar dependiendo de las necesidades del cliente.

Por ejemplo, un producto que sea requerido para el área de producción de manera urgente, quizá sea más importante el “tiempo de entrega” que el “precio” pues sin él, la producción se detendría y la planta podría presentar una pérdida irrecuperable de dinero.

Pero podría darse el caso que un cliente tenga todo bajo control en su planta y éste buscando un producto o un servicio que vaya dentro de su plan estratégico del año y que no sea requerido de inmediato, por lo que el resto de las variables pudieran ser todas importantes para él, ya que tiene suficiente tiempo para tomar una decisión final.

Por ello, es importante desarrollar una buena estrategia de mercadotecnia que se amolde a las necesidades y deseos de nuestros clientes. Aquí es donde entra el papel del “Marketing Industrial”.