Y el Marketing Industrial, ¿Realmente existe?..

Generalmente cuando se habla de Mercadotecnia el mayor tiempo se hace referencia al marketing de consumo masivo y las estrategias que se utilizan para llegar al consumidor final, pero cuando nos topamos con las dichosas “Ventas Industriales”, el problema es saber adaptarlas a este mercado, esto es Marketing Industrial. Pero ¿cuáles son las claves a tomar en cuenta para posicionarse y vender en este tipo de negocios?, por lo pronto podría mencionar unas 4:

• Conocer las necesidades del mercado al que nos vamos a dirigir.
• Conocer a nuestra competencia.
• Conocer el tipo de producto o servicio que se va a ofrecer.
• Conocer los canales o medios por los que se va a ofertar.

A diferencia del marketing tradicional o marketing de consumo, el Marketing Industrial es más personalizado y las ventas suelen ser más prolongadas debido a las políticas y “proceso de compras” de cada empresa industrial. Este tipo de transacciones comerciales, se le conocen como “Business to Business” ó “B2B”, en donde un negocio le vende a otro negocio.

Entonces, ¿por qué es tan importante incorporar al pobre, polvoriento y olvidado Marketing Industrial en nuestros planes de negocio?.. pues porque éste nos va a dar la pauta por dónde iniciar nuestros procesos de venta, mucho antes de llegar a la parte de la negociación con los clientes.

El marketing industrial nos va a indicar qué es lo que busca el cliente y cuáles son sus necesidades.

En algunas ocasiones cometemos el error de querer vender lo que tenemos, primero se fabrica el producto y después se quiere vender, pero luego nos topamos con que lo que tenemos para ofrecer, no es lo que el cliente estaba buscando, es entonces cuando se dice que se cae en la “Miopía de Marketing” (es decir que nos enfocamos meramente en nuestro producto y no en atender directamente las necesidades de nuestros clientes), para poder evitarla llevamos a cabo los puntos anteriores:

1. “Conocer las necesidades del mercado al que nos vamos a dirigir”.

Si ya sabemos que nuestro mercado se mueve en el sector industrial, entonces hay que conocer, ¿qué carencias existen en el sector?, ¿qué es lo que está buscando nuestro mercado?, ¿qué variables son las más importantes para su decisión de compra?, etc.

Aquí entra el papel de “Investigación de Mercado”, quien se encargará de segmentar el sector industrial en “Mercados Meta” para encontrar un “Nicho de Mercado” al cual vamos a dirigir y enfocar toda nuestra “estrategia de mercadotecnia”.

2. “Conocer a nuestra competencia”.

Muchas veces nos aventamos al ruedo sin saber si alguien ya estaba antes atendiendo lo que a nosotros se nos había ocurrido cuando descubrimos el hilo negro. Por ello es importante realizar un análisis de la competencia o “Benchmarking” para conocer qué es lo que nuestro competidor ofrece y cómo lo está ofertando, resaltar nuestra ventaja competitiva y valor agregado, y/o por qué no, encontrar algo que nuestros competidores no ofrezcan y formar una “Alianza Estratégica”.

No siempre se trata de pelear con nuestros competidores, también se puede llegar a un acuerdo que nos beneficie a ambos en un ámbito de “ganar-ganar”.

3. “Conocer el tipo de producto o servicio que vamos a ofrecer”.

A la par con el punto anterior, tenemos que conocer perfectamente nuestro producto o servicio que vamos a ofrecer, (imaginemos como podríamos vender un platillo sin saber cómo se come o con qué se acompaña), todos nuestros posibles compradores nos harán preguntas sobre el funcionamiento de nuestros productos, por lo que es muy importante recibir una buena capacitación antes de salir a venderlo.

Esta importante tarea le corresponde al quipo de “Fuerza de Ventas”, que en todo caso, marketing se encargará de proveerles todo el material necesario para que se puedan apoyar al momento de presentarse frente a los clientes potenciales, (especificaciones técnicas, brochures, presentaciones visuales, uniformes, artículos publicitarios o promocionales, etc).

4. “Conocer los canales o medios por los que se va a ofertar nuestro producto o servicio”.

A veces nos dejamos llevar porque muchas marcas tienen millones de seguidores en las redes sociales más populares, nos sentimos mal porque no logramos obtener la misma cantidad de seguidores que ellas y gastamos gran presupuesto y esfuerzo en tratar de posicionarnos como ellas, pero debemos preguntarnos si nuestro mercado realmente se encuentra navegando en esa red. Si nuestra venta es totalmente industrial, entonces nos convendría buscar una red social donde se encuentre la mayoría de personas que se mueven en el mundo de la industria (ejemplo, LinkedIn). Ojo, nunca es malo tener presencia en varias redes, pero no hay que gastar todo nuestro esfuerzo sobre ellas si no son el canal adecuado.

Otros medios importantes que permiten tener prescencia en el Sector Industrial son: encuentros de negocios, expos industriales, Sitios web de noticias de la industria, Directorios Industriales, etc.

Hay que tomar muy en cuenta las tendencias de mercadotecnia y actualizarnos para tener una estrategia eficiente. Por ejemplo, la Publicidad Digital es algo que está presente y que en muchas empresas no se toma en cuenta por seguir navegando en los medios convencionales a los que ya están acostumbrados. Es importante recalcar que “las estrategias que nos hayan funcionado unos años atrás, no siempre nos van a funcionar en el presente”, el mercado es cada vez más cambiante por lo que es necesario siempre estar actualizado y adelantarse a las tendencias para crear nuevas estrategias que nos generen buenos resultados.