Imagen: Pixabay

Comportamiento de una Compra Industrial.. ¿Cómo es su proceso?



Cada empresa o planta industrial tiene diferentes políticas de compra y procesos en los que se ven involucrados varios miembros de la organización según el departamento que solicite los requerimientos industriales, por ejemplo, el gerente de planta, el de mantenimiento, ingeniería, seguridad e higiene, etc; sin embargo todo el proceso se concentra en el Departamento de Compras con quien se lleva a cabo la transacción comercial. Su duración varía dependiendo del modo en que se encuentre al proveedor adecuado que se amolde a las necesidades y políticas del comprador. Philip Kotler y Gary Armstrong, describen un proceso de compra industrial general que consta de 8 etapas:

  1. Identificación del Problema.
  2. Descripción de la Necesidad General.
  3. Especificación del Producto.
  4. Búsqueda del Proveedor.
  5. Solicitud de Propuestas.
  6. Selección del Proveedor.
  7. Especificación de la Rutina – Pedido.
  8. Revisión de Resultados.

El proceso comienza cuando un miembro de la empresa se da cuenta de que existe un problema o una necesidad en su departamento para poder operar de manera correcta y que se pueda resolver con la adquisición de un producto o servicio.

Una vez que se identifica el problema, se describen las características del requerimiento industrial y la magnitud de la necesidad. Aquí se pueden involucrar varios miembros de la organización para desarrollar una descripción más concreta de lo que se está buscando. En seguida el departamento de compras se encarga de desarrollar las especificaciones técnicas del producto en trabajo conjunto con ingeniería por ejemplo, quien realiza un análisis de valor (en términos de ahorrar costos).

Entonces compras realizará una búsqueda de proveedores a través de internet, buscadores en línea, directorios industriales, anuncios, recomendaciones de otras empresas, etc.

Es aquí donde se encuentra la oportunidad de los proveedores de utilizar sus mejores estrategias de publicidad, al anunciarse en directorios y sitios especializados en la industria para tener altas probabilidades de ser encontrados.

Compras envía una solicitud de propuesta a su lista de proveedores potenciales cualificados, quienes presentarán de manera formal, ya sea por escrito o mediante visitas, sus soluciones, ventajas y valor agregado para distinguirse de sus competidores.

Se analizan las propuestas, se califican y se selecciona al mejor proveedor de acuerdo a sus atributos considerados como más importantes respecto a la relación que habrá entre proveedor y cliente: calidad, tiempo de entrega, precio, capacidad, términos de pago, garantía, instalación, descuentos, etc.

El comprador prepara ahora una especificación de la rutina de pedidos, en donde emite un contrato o una “orden de compra” que especifica los aspectos técnicos del producto o servicio que requiere, cantidad, tiempo de entrega, incoterm, forma de pago acordado, entre otros. Entre más detallada sea la orden es mejor la negociación.

Finalmente el comprador revisa el desempeño del proveedor y de acuerdo a los resultados puede hacer que mantenga, modifique o termine el contrato con el mismo.

Una vez que un proveedor se convierte en proveedor oficial de una planta, algunas etapas en este proceso cambian o desaparecen, entonces el proveedor se encargará de dar un seguimiento y estar al pendiente de suministrar al cliente a medida que se vaya necesitando.

 

KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2008). Fundamentos de Marketing. 12° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

 

Fecha: 25.06.2018
Autor: Ivonne Estrada

Fuente: Industrial Click